浪潮突入中小企业 渠道建设是最大难题

　11月2日，浪潮推出针对中小企业市场的易翔服务器，意图改变中小企业信息化格局。

　　浪潮服务器产品总经理彭震直言：“推出易翔，就是要深入县市级企业市场，让中小企业不再用PC做‘服务器’。”

　　市场广阔

　　据国家统计局调查，中国有约一千万家中小企业，占中国企业总数的95%以上，中小企业对GDP的贡献达到51%。而与此相比较。仅有3%的中小企业客户拥有一定规模的IT环境，大多数中小企业还处在起步阶段。

　　彭震介绍：“经过我们的市场调查，全国8%的中小企业拥有服务器，但是其中50%是用PC代替的。随着企业信息化建设从简单的局域网向信息平台和ERP等应用发展，服务器将成为其中重要的环节。”

　　面对这样的市场和现状，浪潮决定为中小企业提供真正的服务器产品，并且提供一系列的配套服务和解决方案。为此，浪潮结合产品推出了“易翔商务”策略，为中小企业用户提供易用的产品和定制的服务。

　　浪潮高级副总裁北京公司总裁王恩东表示：“如何建立和管理信息化系统是中小企业用户最关心的问题，甚至超过对资金的要求。他们需要的是应用方案，不仅是设备。”

　　渠道建设是关键

　　彭震认为中小企业市场最大的特点是渠道，“3～5级的市场实际上是本地应该做的市场。因为对象是本地化的企业，有自己的渠道销售模式。”要做好这个的渠道，其认为有两点很重要，“第一可以有覆盖更广泛的市场，第二个可以做很多差异化的东西。”

　　浪潮为中小企业市场提出了“4S”渠道计划，分别是：销售(Sale)、服务(Service)、解决方案(Solution)和信息反馈(Survey)。其中特别的是代理商在为客户提供服务的前提下，还要为客户提供企业解决方案，包括硬件和软件服务。

　　“我们希望在卖这个产品的时候不是去讲价，不是说1.1万我1万卖给你了。应该告诉你应该怎么上宽带、怎么设群组，还有安装的培训。”

　　彭震认为找到正确的方法比赚钱更重要：“我们可以一段时间不赚钱，中小企业市场是一个很重要的模式，实际上是大家没找到更合适的模式。”

　　中小企业市场客户分散，渠道的渗入能力是厂商成功的关键。“我们要提高的是渠道的到达率。为此我们尝试网上营销，不是说在网上做直销，我做的是营销，是做沟通的。最终的结果你可以有名单去衡量，名单的核心是指把你最好的东西，快速、准确去告诉想买的人。

　　浪潮对渠道与市场都在尝试性发展。“我们首先第一轮的目标是长三角和珠三角。从行业领域里面可能是倾向于制造业、服务业、与IT相关的一些行业。这里面差不多覆盖了60%的中小企业。”